很多做外貿(mào)的小伙伴問(wèn)我，

怎么提高外貿(mào)成單率。

其實(shí)究其本質(zhì)就是如何提高銷(xiāo)售水平。

這個(gè)問(wèn)題很難回答，幾乎沒(méi)有答案。如果真要回答，估計(jì)說(shuō)個(gè)一年半載都說(shuō)不明白。這其中涉及到的因素實(shí)在太多太多了。

有些銷(xiāo)售，可以賣(mài)動(dòng)世界。

我始終認(rèn)為，思維方式是其中最重要的一項(xiàng)。

今天，就舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，來(lái)直擊銷(xiāo)售的真諦。

一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。

一老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家賣(mài)的蘋(píng)果相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買(mǎi)蘋(píng)果，而是在第三家買(mǎi)了一斤， 更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩斤。為什么這個(gè)案例會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)界的骨灰級(jí)案例？我們又能從中學(xué)到什么？

攤主一

老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到賣(mài)蘋(píng)果的攤主，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊？”

（需求/詢盤(pán)產(chǎn)生）

攤主回答：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜！”

老太太搖搖頭走開(kāi)了。

（只講產(chǎn)品普遍而又寬泛的賣(mài)點(diǎn)，不探求客戶真正的需求都是無(wú)效介紹。痛失良機(jī)?。?/p>

攤主二

老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你的蘋(píng)果什么口味的？”

（需求進(jìn)一步細(xì)化了）

攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜。”

老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。

（對(duì)自己的產(chǎn)品一知半解，專(zhuān)業(yè)度很低，根本無(wú)法取得客戶的信任。痛失良機(jī)?。?/p>

攤主三

旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類(lèi)很全！”

（主動(dòng)出擊）

老太太：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果?！?/p>

（真正需求點(diǎn)出現(xiàn)）

攤主：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤？”

老太太：“那就來(lái)一斤吧?！?nbsp;

(客戶的需求把握住了，但沒(méi)有進(jìn)一步挖掘需求背后的動(dòng)機(jī)，喪失開(kāi)拓市場(chǎng)和深度營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。十分可惜！）

攤主四

這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋(píng)果便去詢問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣??？”

攤主：“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢？ ” 

（問(wèn)問(wèn)題，探求客戶需求）

老太太：“我想要酸一些的?！?/p>

（真正需求點(diǎn)出現(xiàn)）

攤主:“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢？”

（繼續(xù)問(wèn)問(wèn)題，挖掘更深層次的核心需求）

老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果?！?nbsp;

（核心需求點(diǎn)出現(xiàn)）

攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，您猜怎么著? 這兩家都生了個(gè)兒子?！?nbsp;

(適度恭維，拉近距離。講成功案例，構(gòu)建情景畫(huà)面，引發(fā)憧憬）

攤主：“你想要多少？ ” 

（封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，及時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手）

老太太：“我再來(lái)兩斤吧?！?/p>

老太太被攤主說(shuō)得高興了。

(更多成交產(chǎn)生。客戶的感覺(jué)有了，一切都有了）

攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。

攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心！” 

（關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)及主動(dòng)引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)，挖掘其他需求）

老太太：“是嘛！好那就來(lái)三斤橘子吧?！?/p>

( 再次成功成交）

攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了！”

( 再次肯定客戶選擇，拉近距離）

攤主稱(chēng)贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣(mài)光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)。

( 趁熱打鐵，抓住最后的機(jī)會(huì)宣傳自己的優(yōu)勢(shì)，深化客戶體驗(yàn)度并提高信任度。建立客戶黏性，為長(zhǎng)期合作做好鋪墊）

老太太被攤主夸得開(kāi)心，說(shuō)“ 要是吃的好，讓朋友也來(lái)買(mǎi) ”提著水果，滿意的回家了。

( 成功達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果，客戶滿意度和信任度都很高，進(jìn)而形成口碑效應(yīng)和連帶銷(xiāo)售）

一個(gè)賣(mài)水果的故事。

看完后，觸動(dòng)很大。

四個(gè)水果攤，

因?yàn)槊恳粋€(gè)銷(xiāo)售思維方式的不同，

決定了銷(xiāo)售技巧的不同，

進(jìn)而決定了銷(xiāo)售結(jié)果的不同，

再而決定了銷(xiāo)售收入的不同，

最后決定了家庭經(jīng)濟(jì)狀況的不同。

人與人之間的差異就是這樣一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別開(kāi)的。

在日常的生活中，這樣的情況實(shí)在是太常見(jiàn)了。我們都有自己喜歡或不喜歡的水果店，賣(mài)菜攤，面包店，小吃店，或者其他的店等等。需要的時(shí)候，我們都會(huì)憑著若有若無(wú)的原因和感覺(jué)去選擇，但是我們很少會(huì)去細(xì)想這些具體的原因和感覺(jué)。

為什么要選擇這家店。

為什么不選擇那家店。

如果我們仔細(xì)的去梳理，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)非常有意思的規(guī)律。為什么這些店做不好，為什么那些店做的好。不好的規(guī)律會(huì)非常雷同，而成功的規(guī)律也非常相似。

線上的競(jìng)爭(zhēng)有虛隱的一面。

但線下日常生活中柴鹽油米醬醋茶的競(jìng)爭(zhēng)卻是最直接、最殘酷和最真實(shí)的，在這里，我們可以看到一切競(jìng)爭(zhēng)的本源，既產(chǎn)品，服務(wù)和價(jià)格。

所有商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本源都?xì)w于此三要素。

做銷(xiāo)售，沒(méi)那么難。

真要學(xué)，先從你家樓下開(kāi)始。

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